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第八章 成功收账把生意做活(9)(1 / 2)

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第八章 成功收账把生意做活(9)

如何应对以各种借口拖延付款的客户:

第一,电脑故障,无法打印支票

这类问题很常见,如正规企事业单位、酒店、超市等。如果是一家正规公司的电脑出现问题无法打印支票,那么他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。像这种问题,公司财务部的人都知道,所以,不妨用以下对策应对:

(1)直接向对方财务部人员询问是否确有其事。

(2)看对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司,大约××时间可以修好”。

(3)询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。

第二,最近太忙了,再说我也没收到你的对账单

这样的话百分之百是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能是借故拖延。其对策是:

马上把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页,请转交”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张呀”,发完传真后重新打电话确认,再约定时间还款。

第三,款已经寄出

这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。其对策有:

(1)让他拿出寄款的复印件来,核对抬头、账号、地址是否有误;

(2)可以联系对方开户行(支票签发行),求证款是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗);

(3)联系自己的开户行,确认钱是否收到。

第四,最近手头紧

对于这种借口,用以下四种方法来应对:

(1)向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。了解是真的手头紧还是一时周转不灵亦或是经营出现危机;

(2)对信誉不佳,以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债);

(3)直接告诉客户,公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的本分、义务和责任,“手头紧”只是你的客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代;

(4)要求客户写下分期还款计划。

第五,我对你们的产品/服务不满

这是一种毫无道理的借口,你的对策有:

对产品/服务的不满不应该到收款时才提出,而是一接到产品/服务时就提出问题,借以拖延付款,所以这是故意拖款,拆穿他的借口。

第六,公司还没审批下来

通常情况下,公司越小这个借口用得越多。具体对策是:

(1)事先应该搞清楚客户的付款程序,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。

(2)通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实。

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