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第四卷 人脉就是钱脉,人脉始于联系

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    假设在将来的某一天,你的事业破产或家庭遭遇不幸,你在半夜里需要两万块钱急用。如果你打电话给你的朋友,你能向多少人借到两万块钱?也许有一两个或三四个朋友愿意把钱借给你,也许一个这样的朋友都没有——不是别人没有钱,而是他不愿把钱借给你,为什么?因为他对你不太了解或对你不信任,而导致这种认识的根本原因是你很少和他们主动联系和交往。每个人都需要一个属于自己的人际网络,不是在危难的时候才需要,而是每一天都需要。

    当世界改变时,有一件事会一直保持不变那就是你一生中建立的人际网络。

    ——哈维·麦凯

    每个人所从事的行业归根结底都是人的事业,人脉就是钱脉,有着良好的人脉关系,你的通路就会多。成功也要靠别人,而不是单凭自己。一个人有多成功,关键要看他服务了多少人,和多少人在为他服务。所有成功人士都有一个共同点,就是拥有大量的人脉资源,并保持着良好的关系。比尔·克林顿是罗斯福以来当选的第一位民主党总统。他在接受采访时告诉《纽约时报》,每天晚上就寝前,他都会回忆当天联系过的每一个人,并记录在小卡片上,内容包括重要的个人资料、会面时间与地点,以及所有其他应该注意的相关信息。

    没有关系就没有销售。维持良好的人际关系,建立新的人际关系,就要不断地、主动地和客户联系。每个客户都是被动的,每个人都期望别人主动跟他联系。客户花钱购买你的产品或服务,他没有义务主动找你联络。所以,你要不断以打电话、寄信、拜访、网上交流的方式与你的客户联系,表示你对客户的关心,表示你在乎他们的存在。即使是那些不再购买你的产品的客户也要跟他们联络,感谢过去他们对你的支持,并请教他们现在不再购买的原因,他们会觉得你非常重视服务,跟你做生意非常愉快,可能会重新跟你购买。

    当客户需要你的时候,就是你与客户建立感情、塑造口碑与表现诚意的最佳时刻。遇到偶然的机会或场合,必须要做好应有的礼节,例如客户的公司开业了或举行庆祝酒会,要请你参加,你必须准时出席。同时又要考虑是否要送贺礼,例如花篮、贺卡之类。送礼一方面可以讨人喜欢,另一方面又可免费宣传,实在是一项划算的投资。每逢过年过节,例如圣诞节、新年等,最好能寄上贺卡;在客户有特别纪念意义的日子中,例如生日、结婚纪念日等,也应有所表示,最低限度也要电话恭贺。

    通过电子邮件、电话、信件、贺卡、企业资讯、午宴及会议等方式始终与客户保持联系。记住:客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员,却不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。

    这样你就为客户建立了一个情感储蓄账户,你通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入的越多,得到的信任越高,积累的关系也就越多。并且要时常地、以富有创造性的方式感谢他们,以使他们了解你是很关注和在意他们的。

    关系比收入更为重要,人际关系比利益更重要。

    ——托德·邓肯

    如果你不主动跟客户联系,那么你的客户就会以每年10%的速度流失。为了和客户建立稳固的关系,汽车销售大王乔·吉拉德每个月都会给客户寄一张贺卡,而且贺卡的设计每次都不一样,每次都是不同的设计和颜色,并在每个月施以不同的问候。一月是“乔·吉拉德祝你新年愉快!”;二月是“情人节快乐!”;三月是“妇女节快乐”等等,一直到感恩节和圣诞节为止。一年当中每月都有乔·吉拉德的问候和祝福。他一个月寄出一万四千多张卡片,一年就是十六万八千多张。虽然在这些卡片上会花费不少的钱,但也给乔·吉拉德建立了大量的人脉资源,他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。正是由于乔·吉拉德用心地工作,用心地对待客户,所以他的收获也是最大的。他的零售业绩打破吉尼斯世界纪录,至今无人突破。

    如果你现在也在从事销售,你有他这样用心吗?如果你想要提高你的销售业绩,请你想一想如何更好地服务你的客户,让客户感到你是一个非常坦诚而且与众不同的人;如何在最短的时间内影响更多的准客户,并建立稳固的关系,使他们每当有需求的时候就会想起你,并迫切地想要和你购买。如果你现在开始这样想并立刻去这样做,你的人生已变得与众不同。

    如何吸引更多的客户,建立优质的人脉资源?请注意四点:

    (1)充分搜集有关客户的资料。

    (2)为客户建立详细档案。

    (3)关心服务好客户的亲人。

    (4)研究客户的个人爱好。成功等于客户满意度在销售中,我发现大部分的人都在研究如何增加业绩,如何提高收入。事实上他们都没有找到成功的真正原因,这个原因就是客户满意度。一个人之所以会成功,是因为他做了非常好的服务。金钱是价值的交换,你赚多少钱和你给别人提供了什么样的价值成正比。你服务的品质就是客户满意度。

    别担心你的客户不被注意,如果你不去注意你的客户,你的竞争对手一定会去注意。

    ——赖兹

    如果你研究世界成功的公司,你会发现他们有一样共通的特质——杰出的公司都会提供最优质的服务。同样,每一个表现优秀的销售人员,也都是全心全意地服务于他们的客户,他们想尽办法来取悦客户。不管销售什么产品,他们始终夜以继日地为客户服务,每一行的佼佼者都是如此。

    不断地用服务对客户疲劳轰炸,竞争者就无可乘之机。一两次的行动无法赢得终身客户,只有永不懈怠地服务客户,才能建立长久关系。如果你这么做,就会被客户视为可信赖的人,因为你永远随传随到。这听起来很简单,也没有什么困难和复杂的地方,但如果一如既往地这样去做那确实需要毅力和耐性,但会收到意想不到的结果。

    一位将要走进婚姻殿堂的新娘定制了一套白色的婚纱,但由于天气的问题,在结婚当天,快递公司没有及时送到。新娘非常伤心,当这家快递公司知道情况后,由公司专程派一架直升机把这套婚纱送到结婚现场。新娘万分感动。当然,以如此的方式送一套婚纱对这家公司的业务是得不偿失的,但此举却赢得了参加婚礼的所有宾客对这家快递公司为客户着想的服务态度的由衷赞叹。当然,他们以后需要快递业务,一定会选择这家公司。

    金杯银杯,不如客户的口碑;千好万好,不如客户说好。一定要尽最大努力对客户关心的事情和遇到的难题作出快速反应。记住,燕子去了,有再来的时候;桃花谢了,有再开的时候;失去的客户,却一去不回头。根据一项消费调查研究表明:抱怨之后得到满意响应的客户,有70%成为该公司最忠实的客户。假如你听到了一个抱怨的声音,你在解决问题的过程中,—定要做得比客户想象的还要好。物超所值的服务,就是最佳的卖点。

    杰出的服务赢得回头客,带来财富。差劲的服务会使客户流失到你的竞争对手手中。

    来买东西的人在支持我;夸奖我的人在取悦我;投诉我的人在教导我,他们教会我如何取悦别人以便有更多的人光顾;心里不快而又不投诉的人在伤害我,他们连让我纠正错误、改进服务的机会都不给我!如果对客户能保持这样积极的认知,相信你会赢得更多客户的信赖。
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