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最有效的13种企业赢利模式 二 产品金字塔模式

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    有时,一个公司的创新会导致整个行业的创新。**H公司的创始人和制造斯沃琪手表的企业家哈耶克的做法就证明了这一点。在斯沃琪手表出现以前,多数人是买一块表用一辈子。衣服穿坏了一件可以换一件,可手表总是那一块。仿佛只有儿童才戴样式新颖的手表,最常见的是带有米老鼠形象的手表。可哈耶克对消费者的了解比他们对自己的了解还要多。他说服消费者应在不同的场合、为了不同的目的,而戴不同式样的手表。在哈耶克的领导下,自从有了斯沃琪以后,消费者就抛弃了一辈子只戴一块手表的习惯。从1983年到1992年,斯沃琪销售了1亿块手表,4年之后,销售了2亿块!斯沃琪为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好,以及个人收入上的差异所带来的消费差异,为了使自己的客户群最大化,不得不推出高、中、低各个档次的产品,从而形成产品金字塔。在塔的底部,是低价位、大批量的产品;在塔的顶部,是高价位、小批量的产品。像斯沃琪这种赢利模式,我们叫它产品金字塔模式。我们看到,这种赢利模式的特点就是大多数利润集中在金字塔的顶部,当然塔底部的产品也具有重要的“防火墙”作用,可以有效阻碍竞争者的进入,保护顶部产品的丰厚利润。90

    第八章产品金字塔模式

    关键提醒

    运用产品金字塔模式赢利要有一个前提条件,那就是必须在一个成系统的产品或者领域中运用,而且必须要与客户的市场定位紧密联系,并且高、中、低档商品的客户群之间都必须拥有一定的联系因素。这三个“必须”,是产品金字塔模式的要件。同时,作为企业的领导,首先应该把握的是:企业所构建的金字塔决不仅仅是不同价位产品的简单罗列,如果那样就不能称之为产品金字塔模式。一个真正的金字塔应该是一个系统,其中较低价位的产品的生产和销售,将为你赢得市场和消费者的注意力。对于拥有完善产品线的企业来说,不能给你的对手丝毫可以依靠比你更低的价格抢走你的市场份额的机会。应该注意建立以用户为中心的产品体系设计,注意用户的偏好和购买能力,适时调整自己的价格策略。其次,每一个档次的产品所定位的客户群一定要明确,并把它们分别投放到各自适合的市场中去,切忌含混不清。还有,高档产品力求利润,低档产品力求做“量”。这种赢利模式最适宜应用在钟表业、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。

    典型案例

    哈耶克与斯沃琪手表
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