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成功打造企业赢利模式 执著于错误的客户

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    对于企业来说,客户就是市场,客户就是利润的源泉,客户就是企业的命根子,但是,绝不等于说,所有的客户都是企业获取利润的目标。保险业很熟悉这类问题,最需要保险的人往往是最没有吸引力的客户,因为这样的客户大多是需要理赔的对象。现在,商业银行也陷入了同样的窘境。以某家商业银行为例。由于传统企业风险较小,该银行把大部分贷款发放给它们。随着经济的转型,这些客户关系变得不那么有价值,原因就在于这些客户不涉足任何有风险的活动,尤其对高科技领域敬而远之。因此,巩固与传统企业的关系,就意味着把银行束缚在低成长性的市场中。怎么办?是不是要根据市场变化调整自身的赢利模式,以赢得自己想要的客户,而不只是留住现有客户?在价格竞争激烈的成熟行业中,这样做几乎就意味着承担更大的风险。因此,不仅要看客户当前的赢利性,而且要评估其未来的风险和回报状况,尤其不要执著于错误的客户。这个问题,看似简单,实则很难。难就难在是糖饼还是陷阱不易界定;难就难在“人在江湖”,不易独善其身;难就难在历史的“遗传”,无法逃脱思维的惯性……下面把我们经过考察后,发现的共性问题列举一二,供企业家们参考。1.向高档客户售卖薄利产品在服务优、价格高的产品领域中竞争的企业,按理是应该获得高利润回报的,但是有时发现自己竟莫名其妙地陷入低利润的境地。193

    单纯性地为了低价入市,单纯性地为了巩固跟长期或强势客户的关系,而在本可以产生高附加值的行业或领域、不去大胆地获取高收益,实质上就是对市场的错误判断。因此而制定的赢利模式尽管也许是为了一个长远的目标,其最终的结果则不可能达到预期目标。正如某家面向高档市场的保险公司在出售高利知名产品的同时,又推出低档企业产品。不幸的是,高成本结构肯定使这种价格竞争型的附加业务亏损。这样,公司的“最佳”客户反倒成了最无利可图的客户。但是重新把附加业务砍掉,回缩到赢利的核心产品,则意味着销售收入将大幅减少,这实在令人不快。如何避免这个陷阱?那就要让每项业务的成本结构都具有竞争力,在定价中建立整体赢利能力。2.坚持靠政商关系赚钱在今天的中国,政商关系依旧是显著的赢利模式之一,但是,随着社会的发展,其必然会成为国内企业必须绕过去的坎。我们看到,几乎在每一个城市里,拥有丰厚利润的所谓知名企业几乎都与地方官员有着千丝万缕的联系;而在每一个倒下的**官员的背后,几乎都会看见企业主和老板的影子。显然,这已经不仅仅是特定历史时期的赢利模式产物了,而是成为了中国商业史上重要的商业赢利模式之一。因为这一模式最有可能获得超乎想象的“暴利”机会。将责任单纯的归咎于政府或商人任何一方都是不恰当的肤浅认识;而如此毫无价值的政商关系赢利模式,却受到了政府有些官员和部分商人的追逐,这本身就耐人寻味了。事实上,政商关系是商业活动中最具典型悲剧色彩的——在这场商业悲剧中,社会、政府、企业、企业家、消费者等利益关联者,没有任何一方是胜利者。在晚清“红顶商人”胡雪岩的商业悲剧中,相关官员最终落马下狱;商业组织本身因此灰飞烟灭;众多与胡雪岩生意关联的蚕桑农户由此家破人亡;而胡雪岩个人的一194

    第十六章赢利模式的常见误区生,则更是精神极度扭曲的一生,为了讨好官员竟然将自己的姨太太送给他人,反过来其个人生活则极度糜烂和骄奢淫逸。我们再来看看今天中国的一些企业现象,如厦门“远华”走私大案,与胡雪岩的悲剧是何其相似。现实中,在中国曾经辉煌一时、最终却沦为阶下囚的所谓企业家,还有长长的一串名字。其实,中国传统的商业利润来源,是从人与人的关系模式中产生出来的,从血缘关系、家族关系,逐渐走向了朋友关系、同乡关系。而政商关系的出现,则是将这种传统赢利模式推向了顶点和极至——达到顶端的政商关系,已经完全脱离了商业性本身。“胡雪岩们”创造了什么?什么都没有创造!他们所做的仅仅是将社会财富变为个人口袋里的财富。这已经不再是公开的商业游戏,而是“官商圈”里少数人的交易。无论他们由此获得多少巨额财富,都只是在少数官商个人手里发生转移。他们既没有带来实质性的社会财富,也没有使众多百姓从中受益,最终只能为社会埋下祸根,为自己种下恶果。因此这种赢利模式不仅不可取,而且还要进行问责——商业利润究竟是来自于官员、权力,还是来自于客户、消费者?更苛刻的、不留情面的责问是:老板们,你们除了官商勾结的能力之外,是否具有创造产品、满足客户的能力?那些给你“暴利”的官员们,是你应该培育的客户群吗?应该只是一个随时把你拉进深渊的巨大陷阱吧。3.靠熟人关系赢得利润战场作战讲究“天时、地利、人和”,商场自然也少不了人脉,中国传统的商业利润往往是寄托在“人与人”之间、而不是出现在“组织与客户”之间。在现代企业管理中,当这种认知依然存在的话就会造成一些假象:仿佛企业利润来自于亲戚、朋友、官员、权力等等“机会、熟人”,而不是来自于现代企业唯一的利润源泉“客195

    户、消费者”;创造利润的能力是来自于管理者个人的精明练达和人际关系,而不是来自于企业组织自身的强大战略和渠道能力。在中国传统的乡土社会中,企业网络的信任是由血缘和地域慢慢扩展开来的。信任程度的高低、远近,是以家庭为中心,由小而大、由近而远、由亲而疏地延伸扩展,从而形成了人格信任的社会网络,社会学者曾将这种熟人网络概括为“五缘”,即亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘。对于传统商人来说,他们生活在这个现实的“熟人网络”中,商业性的交易活动是发生在可信任的熟人之间;即使是有陌生人闯入进来,强大的传统商业惯性,也会迫使交易双方由“陌生人”变成“熟人”。因为对方是信得过的熟人,所以客户之间会放心大胆地进行交易;也因为对方是无话不谈的可信赖的朋友,所以官员敢收礼为商人办事。在这样的“熟人网络”里,只有投入极大的情感因素,真心真诚地结交朋友,最终达到高度的“人格信任”,才会因此而声名鹊起、财源滚滚。事实上,在中国传统社会中,非主流的商人始终处在社会的边缘,他们必须小心翼翼地应对各种潜在的社会道德秩序。冷冰冰的、法律意义上的契约关系,并不会给中国传统商人带来滚滚利润。正是由于传统的商业交易活动是局限于某种狭隘的血缘和地域环境中,并且是处在一对一、面对面中,而不是在庞大的组织与陌生消费群体之间完成,因此,商业交易的双方都不再是单纯的商业或生意关系、而是成为了朋友加兄弟关系。因此,诚信与不欺,成为了基本的商业道德底线。在这样的传统熟人网络中,任何含有欺诈性的商业交易行为,其实就是在欺骗自己的血缘亲人、左邻右舍、同乡朋友。虽然晋商“历尽磨难寻找货主后代”的诚信行为,从现代企业管理角度来看,是难以理解的不讲成本、不讲效率的“愚蠢”行为,但是,中国传统商人、商帮,确实因此而声名196

    第十六章赢利模式的常见误区鹊起。进入到新经济时代,全球化的经济环境不能也无法实现利润全来自“熟人”,更多的是需要契约,道德不再能使利润和无欺同相涨消,唯有法律才是你赢利的保护伞。
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