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第二部分:无形的手――决定事物运行的潜规则 竞争优势效应

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    在双方有共同的利益的时候,人们也往往会优先选择竞争,而不是选择对双方都有利的“合作”。  一只河蚌正张开壳晒太阳,不料,飞来了一只鹬鸟,伸嘴去啄它的肉,河蚌急忙合起两张壳,紧紧地钳住鹬鸟的嘴巴。  鹬鸟说:“今天不下雨,明天不下雨,就会有死蚌肉。”   河蚌说:“今天不放你,明天不放你,就会有死鹬鸟。”  两个谁也不肯松口。这时,一个渔夫走过来看见了这种情景,便走过来,不费吹灰之力就把它们一起捉走了。  虽然这只是一个寓言,但是因为鹬蚌相争而被别人得利的事情,代不乏人。它形象地说明了人们的竞争意识有多么强烈,拼着自己与对手同归于尽,也不想给对方让步。  这种现象,被心理学家称为“竞争优势效应”。  心理学上有这样一个经典的实验:让参与实验的学生两两结合,但是不能商量,各自在纸上写下来自己想得到得钱数。如果两个人的钱数之和刚好等于100或者小于100,那么,两个人就可以得到自己写在纸上的钱数;如果两个人的钱数之和大于100,比如说是120,那么,他们两就要分别付给心理学家60元。  结果如何呢?几乎没有哪一组的学生写下的钱数之和小于100,当然他们就都得付钱。  社会心理学家认为,人们与生俱来有一种竞争的天性,每个人都希望自己比别人强,每个人都不能容忍自己的对手比自己强,因此,人们在面对利益冲突的时候,往往会选择竞争,拼个两败俱伤也在所不惜;就是在双方有共同的利益的时候,人们也往往会优先选择竞争,而不是选择对双方都有利的“合作”。  有这样一个笑话:上帝向一个人允诺说:“我可以满足你的三个愿望,但有一个条件——你在得到你所想要的东西的时候,你的邻居将得到你所得到的两倍。”  于是这人开始提出自己的愿望,第一个愿望第二个愿望都是一大笔财产,第三个愿望却是“请你把我打个半死吧!”  这句话背后的心理活动是,如果把我打个半死的话,那么邻居岂不是要被“完全”打死?如果是这样,那么他从我身上赚到的“便宜”,岂不是要付出生命的代价?虽然为此要被打个半死,但为了不让人白得好处,也是值得的!  这样的笑话并不仅仅是笑话,现实生活中也有不少这样的例子。曾经听别人讲起这样一个令人啼笑皆非的故事:一对夫妻离异,根据法官的判决,丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子,因此,丈夫开始出售自己的车、房。为了不让妻子平白无故的得到一大笔财产,丈夫将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出售,妻子固然没有得利,丈夫也损失了一大笔。  利益冲突会导致人们优先选择竞争,这是不言自明的,但是在有共同利益的情况下,人们是否仍然会选择竞争呢?  战国时,秦昭襄王对范睢说:“天下的贤才武士,以合纵为目标,相聚在赵国,而且要攻击秦国,我们该如何对付。”  范睢说:“大王不必忧愁,让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士,并没有什么仇恨呀!他们相聚要来攻打秦国,只是为求一已的富贵。一群狗在一处,卧的卧,立的立,走的走,停的停,不会互相争斗,如果投一块骨头过去,每只狗就起来抢夺,并且互相撕咬,这是什么原因呢?因为那块骨头,彼此都有起了争夺之意。”  秦王于是派范睢带了五千金,在武安大摆宴会,散给合纵之士的黄金不到三千斤,他们就互相争斗起来,也不再策划攻击秦国了。  由这个故事可见,即使在有共同利益的情况下,因为利益分配的不平均,以及长期利益与眼前利益的矛盾,人们仍然会选择竞争。  除此之外,心理学家还认为,沟通的缺乏也是人们选择竞争的一个重要原因。如果双方曾经就利益分配问题进行商量,达成共识,合作的可能性就会大大增加。如果在上面的实验中允许参加实验的两个人互相商量,或者两个人对对方的选择有充分的把握,结果必然会是另外一个样子。
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